[CDM]13年9月広告掲載調査・CVが向上する参考見積り

先月の「CVが向上するブライダルフェアページ」に続き、今月は「参考見積り」の掲載方法について整理致しました。

「参考見積り」＝「婚礼プラン」という位置づけで、どのようなページだとCVが向上するのかを、ある結婚式場の事例を参考に整理しています。・・・詳細１）

以前ご案内した中国人カップルの海外挙式応援サイト『海婚』の最新情報もまとめましたので、こちらもご参考下さい。

・情報量（プラン掲載数）では中国NO1サイトになったこと。
・毎日1～2件の問合せが入ってきていること。
・そのほか、運用する中で気づいた傾向など
ブログの抜粋とともに紹介しています。・・・詳細２）

以下、ご参考いただければ幸いです。

＜INDEX＞---------------------------------------
１）CVが向上する参考見積り
…どのような参考見積りが望ましいのか？
…販促手法としての「婚礼プラン」「特典」
…やってはいけない4つのケース
２）中国→日本、中国→海外。中国人の海外ウェディング100倍計画
３）13年9月度 首都圏広告掲載調査 概要
４）今月の新規出稿会場（首都圏）
５）CDM ブログアーカイブ
---------------------------------------
---------------------------------------
１）CVが向上する参考見積り
---------------------------------------
■どのような参考見積りが望ましいのか？
□カップルの状況に合わせた参考見積り
結婚式（特に披露宴）の見積り総額は参加人数よって大きくかわります。その参加人数はゲスト構成により大きく3つに分けられます。

少子化や不安定な経済状況などから、結婚式そのものの多様化が進み、ゲスト構成は次のように分類できます。
・家族のみ...　～20名
・家族と親族...　～40名
・家族と親族と知人友人...　60名～90名
・家族と親族と知人友人...　90名～

更に、なし婚層も視野に入れれば次の2つも考えられます。
・写真のみ
・挙式のみ

*ここから先は、上記の4つを含めた計6つを「婚礼商品」と定義します。

□事例1　婚礼商品別 CVシェア
これはある結婚式場の直近3ヶ月の「ご希望プラン」別のCVシェアです。
*フォームでの質問＝「ご希望のプランは何ですか？」（複数回答）
*CV＝公式サイト経由の資料請求+来館予約

a.フォトウェディング　...12.6％
b.挙式のみ　...16.1％
c.挙式+10名会食　...20.7％
d.挙式+30名会食　...24.1％
e.挙式+60名披露宴　...20.7％
f.挙式+90名披露宴　...5.7％
*複数回答の合計で100％

・フォトウェディングは会食に繋がりにくいこと、
・”挙式のみ”の9割前後は結果的に会食や披露宴をすること
...などからカップルが望んでいるプランを3つに分類すると次のように分けられます。

1.料飲なし（a.）　...16.1％
2.30名以下の会食（b.+c.+d.）　...57.5％
3.60名以上の披露宴（e.+f.）　...26.4％

□どのような参考見積りが望ましいのか？
先の事例の会場のボリュームゾーンは30名以下の会食プランと言えます。

1つの仮説ですが、この事例の会場の場合、60名以上の披露宴のみを顧客対象としていたら、全カップルの約1/4にしか訴求できなかった可能性があります。

『ゼクシィ』では参考見積りが80名（または70名）ですので、結婚式を検討しているカップルの約1/4にしか訴求できていないと言えるかもしれません。

料飲の売り上げを少しでもあげたいのであれば、b.～f.までの参考見積りすべてを公式サイトに掲載することが望ましいと考えます。

■販促手法としての「婚礼プラン」「特典」
□似て非なる「婚礼プラン」と「特典」
「婚礼プラン」とは、カップルの嗜好を叶えるためのバリエーションです。料金の差はカップルの状態や嗜好によって変化します。カップルは「プラン」「特典」を合わせて検討し、その料金が適切かどうかを判断します。

・料飲×人数...挙式のみ、会食、披露宴など
・松竹梅　...料理、衣裳の”通常プラン”と”プラチナプラン”など

「特典」とは、受注機会の損出を最小化させるために状況に合わせて料金に差をつけるためのものです。同じ人数、同じ料理でも料金は変化します。

・閑散　...平日、盆暮れ、仏滅、3ヶ月以内、ナイトなど
・バンケ特性　...ガーデン付き、眺望が良いなど

やっかいなのがテーマ別に考案された”的外れプラン”です。例えば、マタニティ、パパママ、帰国後パーティなどです。

これらは、カップルの状態をそのままプラン名に当てはめただけで、プラン内容は同じ場合はほとんど同じです。これは「プラン」でも「特典」でもなく、「切り口」です。

イメージが先行し過ぎて、マタニティ＝少人数、海外挙式後パーティ＝カジュアル。などのミスリードが多く、逆に機会損出を招く結果を多く見てきました。

上げ足を取るようですが、15歳の子どもがいるパパママのマタニティが、海外挙式後パーティをしたいと考えた場合、プランナーはどう対処すればよいのでしょうか？人数や閑散の優先順位が高いことがご理解いただけると思います。

□参考見積りはシンプルなほどCVは増える
先述の「婚礼プラン」と「特典」を元に考えると「特典」はあくまでも料金調整ですので、ベースとなるのは「婚礼プラン」と言えます。

「婚礼プラン」は「料飲×人数」と「使用バンケ」が先決で、「松竹梅」はその後の選択になります。

最もシンプルに参考見積りを掲載するのであれば、冒頭の6つの婚礼商品をベースにその時々の状況に応じて「特典」を掲載することをオススメします。弊社の過去事例でもシンプルなほどCVは増えています。

■やってはいけない4つのケース
□意図が伝わらないプラン名
「スイート」「ラベンダー」などのイメージをプラン名の掲載はNGです。料金やバンケをイメージさせることができないため”プラン詳細”に進む前にサイトからの離脱してしまいます。

人数帯も料金も、詳細を見るまでよくわからない。

せめてサブタイトルで、「挙式+家族会食に最適。13000円×10名会食プラン」といった概略を補足することをオススメします。

----
□比較できないプラン掲載
例えば次のケース
・「通年プラン50名100万円」と「サマープラン40名90万円」
・「サマープラン40名90万円」と「マタニティプラン30名60万円」

そもそも人数が違う段階で比較ができません。その上、含まれる内容が違ったとすれば、プランナーでさえ何を薦めてよいのか判断に苦しむはずです。1つの人数帯に1つの参考見積りが基本です。

----
□矛盾だらけのバンケ写真
30名60万円のプランなのに、写真は80名セッティングの写真。これではどんなに素敵な写真であっても何の参考にもなりません。メイン卓などのイメージ写真も同様です。

----
□値引きのみのプラン掲載
プラン総額も含まれる内容も掲載せずに、ただ「年内挙式なら80万円OFF！」と告知するケース。問合せたカップルが「なーんだ」とガッカリされては、誤表示や偽装と変わりありません。。

元の料金がわからないので安いのかどうかわかりません。
これはプランではなく単なる値引きです。

っていうか、特典1と特典2は特典ではないでしょ。

以上、ご参考いただければ幸いです。

---------------------------------------
２）中国→日本、中国→海外。中国人の海外ウェディング100倍計画
---------------------------------------
中国人カップルの海外挙式を応援するためのポータルサイト『海婚』。お陰様で10月より百度（中国最大手の検索エンジン）へのリスティング広告を開始し、毎日1～2件の問い合わせが入るようになってきました。

まだテスト運用段階で広告の投下額も控えめなのですが、それでも実際にカップルが動いてくれている様子はとても嬉しく、今後の可能性を感じています。

-----
下記は、『海婚』の運営会社で私も役員を務めるポインテッドメディア社の代表である金子晴之のブログです。抜粋ですがご参考下さい。

■10月27日　「中国富裕層はiPhoneが大好き！！というデータ」
...　http://bit.ly/16Q0bPA
・結論
中国人富裕層向けに「訪日観光誘致」や「高級な日本製」をウリにビジネスする場合、現時点でのスマホアプリはAndroidよりもiOS向けを優先して考えるのが良さそうです。

・どれくらい大好きか？
中国全体では、スマホシェア（利用者数ベース）でiPhoneは20%を下回っているそうです。一方で「中国富裕層の『海外志向が強い方々』」では、iPhoneシェアは60%以上と推測されます。「どれくらい大好きか？」と問われたら、「普通の3倍以上大好きです」と答えたい。（笑）

・データ
以下は、弊社『海婚鋭媒』のWebアクセスデータのモバイル端末別集計です。
※海婚鋭媒は「中国向け海外ウェディングポータルサイト」です。
http://wedding.pointed-media.com/

訪問数の1位と2位がアップル「iPhone」「iPad」で59.7%を占めています。なお、端末分類はGoogle analyticsが勝手に定義してくれているもので、タブレットを含むので「スマホのシェア」とは言えません。しかしアプリ開発を考えるなら、AndroidよりもiOS向けを優先して考えるのが良さそうです。

さらに訪問数以上に興味深いのは「質」です。滞在時間や閲覧ページ数の指標で、アップルAndroidユーザよりも質が良い（利用意向が強い）ことも見て取れます。

「海外ウェディング」を本気で検討して、本当に購入できるユーザは、アップル「iPhone」「iPad」を使う率が高い。

というわけで、量（訪問数）と質（滞在時間など）の両方を考慮しまして、「中国富裕層の『海外志向が強い方々』」におけるスマホシェアはiPhoneが60%以上と推測いたしました。

▼ポインテッドメデイア社　代表 金子晴之　ブログアーカイブ
「中国における海外リゾートウェディング（婚礼挙式）動向調査レポート」

・『海婚』は中国最大の海外ウェディングポータルとなりました
...　http://bit.ly/1h3ArJq
・中国人がハワイに行くのはとても大変！
...　http://bit.ly/174zaKi
・「Baidu（百度）」で見る海外ウェディング事業者の動向
...　http://bit.ly/18yZx96
・中国の海外ウェディングと海外ビーチリゾート地
...　http://bit.ly/1aft92b
・中国婚礼  婚姻数と婚礼予算
...　http://bit.ly/15o6dG7
・広州視察
...　http://bit.ly/15zE7XM

---------------------------------------
３）13年9月度 首都圏広告掲載調査 概要
---------------------------------------
■9月広告出稿調査　雑誌媒体
『ゼクシィ』の会場系総広告ページ数は、約1118P（昨年）から約1121P（今年）とほぼ横ばいなのに対し、総広告件数は513件（昨年）から 555件（今年）と約8％も増加。広告件数が増えてページ数が減るということは、1会場あたりの広告量が減少しているという状態。

6P以上出稿会場は昨年10月以来12ヶ月ぶりの前年比マイナス。ひょっとしたらページ数競争がなくなりつつあるのかもしれません。

□『ゼクシィ』出稿件数前年同月比08.2％。企画別では、23区107％、
多摩方面131％、神奈川方面97％、千葉方面111％、埼玉方面93％、レストラン106％、挙式107％、ブライダルフェア129％。　

会場別では、ホテル107.3％、式場106.9％、レストラン108.3％、挙式場100.0％。都県別では東京都107.0％、神奈川県107.0％、千葉県106.1％、埼玉県106.3％
*一都三県会場のべ出稿件数 http://bit.ly/cXDhuL

□『ゼクシィ』6P以上出稿会場。60件。
昨年64件。3年前（10年）は57件。前年比では東京昨年33件→今年30件、神奈川18件→19件、千葉6件→5件、埼玉7件→6件。
*一都三県会場のべ出稿P数。http://bit.ly/kBSsEW

□『ゼクシィ』最多出稿会場
ホテルベルクラシックトウキョウが14PでTOP。過去1年間の広告履歴→http://bit.ly/dK97sZ

■9月広告出稿調査　WEB媒体
□WEB媒体出稿件数前年同月比
『ゼクシィ net』97.7％『Wedding Park』104.1％。三年前比（10年）はそれぞれ102.6％、113.9％　
*一都三県会場のべ出稿数。http://bit.ly/cXDhuL

□『ゼクシィ net』と『Wedding Park』の差
ホテル：ゼ128パ86、式場：ゼ171パ136、レストラン：ゼ132パ119、挙式場：ゼ37パ36。
*一都三県会場のべ出稿数。http://bit.ly/cXDhuL

---------------------------------------
2013年9月度の広告出稿履歴を更新。気になる会場の過去12ヶ月間の履歴、広告予算がわかる。費用効率計算も可能。
例）テイコクホテル　http://bit.ly/eZzXlN　*一都三県のみ
---------------------------------------
---------------------------------------
４）今月の新規出稿会場（首都圏）
---------------------------------------
■『ゼクシィ』
・レストランドミニクブシェ：レストラン：別冊30ページ

■『R&GHウェディング』
・ブリリアントティアラ：式場：本誌表2
・グリルウカイマルノウチ：レストラン：167ページ
・キワウエディングコンシェルジェ：プロデュース：170ページ
・ラッセンブリヒロオ：式場：192ページ
・リストランテモン：レストラン265ページ

■『ゼクシィ net』
・ヴォヤージュドゥルミエール：式場
・ホテルニッコウアリビラヨミタンリゾートオキナワ：ホテル
・ファボリウエディング：レストラン

■『Wedding Park』
・ラレンツァ：レストラン

 ---------------------------------------
５）CDM ブログアーカイブ
---------------------------------------
9月　CVが向上するブライダルフェアページ http://bit.ly/15D7Nd1
8月　中国人海外挙式 応援ポータル『海婚』スタートhttp://bit.ly/1dLkmWY
7月　婚礼集客で効果的なリマーケ広告事例 http://bit.ly/14Ucxni
6月　『みんなのW』が『ゼクシィnet』を超えた日　http://bit.ly/12vDhhc
5月 上場6社決算比較　http://bit.ly/19yfAYr
4月　スマホ経由CV 7割超事例　http://bit.ly/11SwVWK
3月　注目上場企業2社の決算　http://bit.ly/YGvrgv
2月　全国婚礼サイト広告出稿調査　http://bit.ly/TSw3SW
1月 2012年の婚礼業界の軌跡　http://bit.ly/RVV26M
12月 上場企業上半期決算 http://bit.ly/RvK1Zm
11月 婚姻件数予測 50万組台は2015年 http://bit.ly/TDZ9hu
10月 上場企業2社上半期決算 http://bit.ly/QDkJpt
9月 広告履歴スマホ版リリース http://bit.ly/Qq6gJo

以上